?איך תמקסמו מכירות ורווחיות בסוף עונה

?איך תמקסמו מכירות ורווחיות בסוף עונה

מבצעי סוף עונה

סוף העונה מתחיל, בישראל כמדי שנה העונה בשיאה, הקיץ מתחיל, החום גובר, ילדים יוצאים לחופשה והלקוחות נמלטים אל מרכזי הקניות הממוזגים. המדפים עדיין עמוסים בסחורה אבל השעון הקמעונאי מחייב ואחרי עונה מאתגרת מתחילים בימי אלה מכירות סוף העונה שיימשכו בענף האופנה עד שלהי חודש אוגוסט ותקופת חגי תשרי.

מולנו עומדות 2 מטרות חשובות ומנוגדות – להגדיל מכירות ולהיפטר מהמלאים אבל ברמת הנחות מינימלית ככל הניתן. לא ניכנס לדיון על חשיבות ניהול המלאי ומשמעותו ביישום מטרות אלו, ונתרכז בניהול התימחור והמבצעים וכמובן בתקשור עם מועדון הלקוחות

נקודות עיקריות לתכנון ולמחשבה:

  1. התחרות עצומה – כל הרשתות יוצאות במבצעי סוף עונה באותו הזמן, כולן מכריזות על הנחות גבוהות והלקוחות מוצפים בהודעות סמס עמוסות בסימני קריאה. לכן צריך להיות מתוכננים, מדויקים יצירתיים ומפתיעים כדי לזכות בתשומת לב.
  2. לא כל הלקוחות הם לקוחות של סוף עונה – ניתוחי המידע שלנו מגלים תמיד שרק כשליש מהלקוחות מבצע את מרבית הקניות בסוף עונה, שליש נוסף מגוון ושליש מבצע את מרבית הקניות בתחילת עונה ובעונה, לא אוהב את חווית הקניה של סוף העונה ואינו רגיש למבצעים.
  3. פתיחת סוף העונה בימי לקוחות מיוחדים – זה הזמן לתגמל את הלקוחות הטובים, לתת להם תחושת מיוחדות, לתת להם קדימות באיתור מידות ודגמים – יש לתכנן במדויק את כמות הלקוחות שיוזמנו לכל חנות, לקחת בחשבון את הגודל של כל חנות ולאפשר ללקוחות הטובים קניה נוחה ותשומת לב של המוכרים והמוכרות – מהלך כזה מגדיל את כמות הפריטים וגובה הקניה בעוד שחנות עמוסה מידי מקצרת את זמן הקניה ומקטינה את גובה הסל.
  4. חסימת אפשרות מימוש נקודות – מהלך מקובל שתורם ב 2 ערוצים – גידול של 5%-7% במכר ו”דחיית” מימוש הנקודות לתחילת העונה (חובה להמשיך ולתת צבירה גם במהלך סוף העונה).
  5. תכנון מבצעים חכם – משיכת הלקוחות לקניות מרובות פריטים, מבצעים מדורגים עדיפים על מבצעי הנחה על פריט, הנחות בש”ח עדיפות על מחירי מטרה, הנחה נתפסת מינימלית של 40%.
  6. הפתעות – לצאת מהשבלונה, תכנון ימי מכירה מיוחדים, העמקות מחירים בשעות “מתות”, ניסוח סמס מיוחד.

לסיכום :סוף העונה היא תקופה חשובה ומאתגרת. רק תכנון מדוקדק, יצירתיות, מדידה עקבית של התוצאות וכמובן גמישות ותגובה מהירה יביאו לתוצאות טובות, זה הזמן להפעיל את המידע שנצבר במועדון הלקוחות ולקדם פעילות פרסונלית וחכמה.