תקופת תחילת עונת החורף (שכלואה בין סוף הקיץ לתקופת החגים) היא תמיד תקופה מאתגרת עבור הקמעונאים, הסתיימו מבצעי תקופת הקיץ, נכנסת קולקציה חדשה , בחוץ עדיין קייצי והלקוחות ממתינים להתקררות או לחגים בכדי לחדש מלתחה. בנוסף, תחילת עונה ורשתות אינן מעוניינות להוריד מחירים
?בשלב כל כך מוקדם של העונה. אז כיצד מביאים קונים לחנויות
מבחינה מסחרית, המחירים הם מחירים של תחילת עונה.
יחד עם זאת, תקופת החגים היא תקופה בה "מדורת השבט" מגיעה לשיאה:
המפגשים התכופים והמרובים עם המשפחה והחברים מגבירים את הצורך של הלקוח לדאוג לבית מטופח ומושקע יותר ולהופעה אישית מוקפדת ומותאמת לתקופה.
בנוסף, מפגשים אלה מייצרים כמובן את הצורך בקניית מתנות.
צרכים אלה בתורם מייצרים פוטנציאל משמעותי לרכישות רבות יותר וגדולות יותר.
כקמעונאים, עלינו לדעת לממש פוטנציאל זה באמצעות כלים שונים, ביניהם כלי מועדון לקוחות, בכדי שנוכל להתמודד עם האתגרים של מחירי תחילת עונה ועם הארנק המצומק של הלקוח לאחר הקיץ.
האתגר הקמעונאי
השנה תקופה זו ארוכה במיוחד- ראש השנה חל בתחילת אוקטובר, אם נניח שהתנועה שהחג מייצר מתחילה כשבוע לפני כן, אזי עומדים לפנינו כ-4 שבועות מיותמים מאירועים.
שבועות אלה ממתינים ללקוחות….
האתגר: כיצד להביא לקוחות לחנויות במחירי תחילת עונה וללא מבצע? וכיצד נוכל להגדיל את סלי הקניה שהם בדרך כלל נמוכים בתחילת עונה – לקוחות קונים מעט פריטים בשל המחירים הגבוהים
הנחת העבודה: אנחנו רוצים להימנע ממבצעי עומק רשתים בכדי לא לפגוע במחירי תחילת עונה ובתקופה היחידה בעונה שבה נמכרים מוצרים במחירים מלאים ולהיעזר ככל הניתן בכלים פרסונליים ובכלי המועדון.
הכלים הפרסונליים וכלי המועדון ישרתו אותנו בכך שהם מאפשרים לנו להביא לקוחות לקניה ולייצר הנעה לפעולה ללא הנחות גורפות על המדף
פתרונות אפשריים:
אפשרות 1: מבצע מותנה לחברי מועדון בלבד– אחוז הנחה של כ 20% מותנה בקניה משמעותית (גבוהה ב-50% מסל הקניה הממוצע בתקופה).
היתרונות של אפשרות זו הם בכך שהטבה ניתנת במידה ישירה ולא מוצגת על המדף, ללקוחות נבחרים בלבד ומעודד הגדלת סלי קניה
אופן היישום המומלץ הינו קופון מותנה או הנחה מדורגת מותנית.
אפשרות 2: הנחה על מוצר מוביל בהנחה של קנית מוצר נוסף. אם נבחר באפשרות זו נוכל ליהנות מקניה גבוהה – לפחות 2 מוצרים בכל קניה, בנוסף הלקוח נהנה מהנחה על מוצר מוביל והרשת יכולה לבחור את המוצר שמתאים מצידה
אפשרות 3: כפל צבירה/כפל מימוש נקודות/פתיחת מינימום נקודות/מתן מתנה של נקודות – מצד הלקוח מימוש נקודות נתפס כהנחה, גם צבירת נקודות כפולה נתפסת כהטבה משמעותית ומבחינת הרשת מבודר במימוש זכות של הלקוח (במימוש נקודות מוגבר) או כהתחייבות עתידית מול קניה נוספת (כפל צבירה) בכל מקרה תדמיתית וחשבונאית לא מדובר בהנחה.
מה לא לשכוח באתגר?
כל רשת מטבעה מושפעת מפרמטרים שונים: קהלי יעד, פרישה גאוגרפית, תמהיל מוצרים, מיתוג וכד'.
לפיכך, לכל רשת מבצעים שונים מצליחים לייצר תוצאות שונות.
חשוב שאתם כמי שאמונים על השיווק, ההכנסות והרווחיות של הרשת, תוודאו שכל נתוני הקופות מנותחים לאחר יישום האפשרויות המוצעות מעלה.
כך תקבלו תמונת מצב רחבה יותר המספרת מה עבד לכם טוב, תוכלו להשוות לתקופות אחרות ברשת או לחלופין לבצע השוואה ענפית. כך תדעו להבא מה נכון לרשת שלכם.