- נקודות הם לב מועדון הלקוחות, ניהול מודל הצבירה הוא קריטי בהצלחת המועדון והרשת ונוגע בעולמות רבים: התנהגות לקוחות, מבצעים, רווחיות, דוחות כספיים וכו'
- מודל הצבירה כולל:
- כמה צוברים/מגבלות צבירה
- איך מממשים/מגבלות מימוש/תוקף לשימוש
- טכניקות לידוע/קמפיינים/הנעה לפעולה
- אופו רישום בספרים
- הם משמשות ל:
- הנעה לפעולה – ביצוע קניה לא מתוכננת
- הגדלת סל קניה
- מוטיבציה לקניות נוספות – צבירת נקודות נוספת
- מימוש נקודות –
- "עלות המימוש" נוצרת רק בזמן המימוש בפועל (לצבירה אין כל עלות ממשית)
- חשוב לעקוב ולמדוד את יחס המימוש בפועל (מהו האחוז מתוך הנקודות הצבורות שמומש פועל)
- נקודות הן מנגנון אפקטיבי יותר וזול יותר מהנחה קבועה – הן למעשה הנחה שניתנת רק ללקוחות הטובים של הרשת.
- חשוב למצוא את מגבלת המימוש האפקטיבית ביותר – כזו שתתמרץ לקוחות לצבור ולממש אבל תמקסם את רווחיות הרשת.
- מגבלות מימוש המיושמות:
- מימוש מסכום מסוים
- מימוש במוצר מלא (או 50% ממוצר מלא)
- אין מימוש בסוף עונה (או במבצעים מעל 25%)
- הצבירה המקובלת בישראל (10% מהקניה נטו)
- חשוב לתכנן נכון את תיזמון פג תוקף הנקודות
- נקודות אפקטיביות יותר ככל שהלקוח יודע עליהם מוקדם יותר
- קמפיין קבוע (טריגר) שמיידע לקוחות במספר הנקודות שלהם – מניע לקוחות לביצוע קניה לא מתוכננת
- בחנות – ידוע הלקוח על מצב הנקודות שלו מוקדם ככל האפשר בשלב המכירה – יוצר upsale
- הכי גרוע – לקוח שמממש את הנקודות לאחר ביצוע הקניה (הנחה בלבד)
- נקודות צבורות נרשמות בספרים כהתחייבות עתידית ("הוצאות לשלם") ובך מקטינות את הרווח (וגם את גובה המס)
